原文出處:http://www.managertoday.com.tw/columns/view/51273
電視節目「康熙來了」中有一集主持人邀請了一些運動用品店的店員到節目裡當來賓。在訪問中，節目中也找來了幾個青少年，讓他們同時走進攝影棚來。主持人要求這些運動用品店的店員，在一個小板上寫下哪一個青少年是他們認定的目標客戶。然後，讓這些店員同時翻開他們的小板子，讓大家看看他們的答案。
有趣的是，這些店員都選了同一個青少年。主持再要求這些店員寫下他們選擇這位青少年的理由。大家的答案完全一樣，因為這群青少年中，只有這個青少年是穿著運動鞋的，其他人都沒有穿運動鞋。
「穿運動鞋」就是明顯的指標，也就是這些運動用品店的店員根據他們的經驗，大家共同的選擇這個青少年為目標客戶。大家有志一同的都根據外表穿著來挑選自己目標客戶的情形，這是這些店員經過實際經驗，培養出來的職業敏感，讓他們做出了一致的判斷。
業務人員應該「以貌取人」嗎？
在網路上曾經流傳一些文章，例如: 史丹福大學的創辦人，如何因為穿著普通，在要捐款時被冷落了。所以就自己創立了史丹福大學；還有穿著像農夫的農民在豪華汽車展示店裡被冷落，其實這個老農民是個大客戶。(我查了維基百科，史丹福大學創辦過程，並沒有這個戲劇的過程。)
這些故事在教導我們不要有勢利眼，用一個人的外表來判斷一個人的價值。業務人員甚至被教導，不要對任何人有偏見，因為你不會知道；老農夫可能也會買豪華汽車，年輕小夥子可能只是先幫他父母親看看什麼車適合。如果你沒有對這些人表達適當的尊重，給予準客戶的待遇，可能交車的時候，業務員就是別人了。
業務人員是否該根據外表的第一印象來判斷客戶呢? 我的答案是「是的」，而且業務人員應該磨練自己的技能，要能更準確的判斷誰是真正的買主。
是的，業務人員本來應該以貌取人，應該懂得判斷誰是最有價值的客戶。如果你錯過了那個會買豪華汽車的老農夫，那是你不夠專業，而無關於該不該以貌取人。
作為一個業務人員，根據一個人外表衡量誰是你的潛在客戶，這是一種專業技能。每個業務人員的工作時間都是有限、公司的資源也是有限的。你選擇了接待一個客戶，同時間就沒有機會去接待另一個客戶。
如果一個業務人員忽略了重要的客戶，反而注意到那些不會買大量產品的客戶，這是一個不專業的決定。「以貌取人」是為了有效的使用公司資源，極大化公司的利潤，而無關於我們對客戶的私人情感或判斷。
關鍵是如何判斷，向醫生學習吧！
醫生看著病人進來，從病人的容貌、膚色、眼神，就要做出基本假設，這個病人得了哪一型的感冒? 再問，有沒有流鼻水？有沒有頭昏？有沒有咳嗽？哪一型的感冒，該有幾種具體的徵狀醫生是清楚的。醫生的這些問題是「check list」，醫生在透過問題，確定自己第一印象的假設是不是對的。如果符合自己的假設，再縮小範圍來提問，確認自己的判斷；如果不對，修正假設，「check list」再來一次。
業務人員要判斷客戶是否是買主，程序也是一樣，我們儘可能的根據第一印象找出可以佐證我們判斷的訊息。
人表現自己的方式有兩種指標；有用語言的，也有非語言的，如衣著款式，如身體語言之類。我相信當我們初次見面的同時，每個人都會提供一些基本訊息給我們。
你要看進門來的女士，開什麼車來？衣著是否從頭飾到高跟鞋都是一個套裝系列，皮膚的品質如何？臉部的膚色和脖子的膚色是否一致(常曬太陽嗎?)，衣服的質料如何?
可是，我們也要提醒自己，第一印象並不能給我們一個人完整的圖像，這類的印象可能是對的，但也可能是錯的，我們還需要更深入的確認事實。
你有了基礎的假設，你要開出你的check list，確定你的假設是對的，或者需要修訂你的假設。
設法做出三個問候，透過問候的方式，了解客戶使用的詞彙，了解對方的文化背景、職業，想買的產品用途，還有可以接受的價格在哪裡?
一個業務人員不可能去問對方是否有錢？不可能問對方是否真的想買你的產品，幾分鐘的互動之後，你必須自己做出假設，對方是否真的想買產品，還是來消磨時間的，旁敲側擊的去偵測自己要的答案。
最後，說個親身小故事。最近我辦公室對面街上的豪宅蓋好開賣了，一天中午我邀了同事，說我們去瞧瞧。我們才踏進樣品屋，穿著整齊的銷售小姐，很有禮貌的說：「先生，我們這裡都是賣大坪數的」。
她還沒等我開口，一眼就瞧出我是買不起這樣房子的人。
有趣的是，這些店員都選了同一個青少年。主持再要求這些店員寫下他們選擇這位青少年的理由。大家的答案完全一樣，因為這群青少年中，只有這個青少年是穿著運動鞋的，其他人都沒有穿運動鞋。
「穿運動鞋」就是明顯的指標，也就是這些運動用品店的店員根據他們的經驗，大家共同的選擇這個青少年為目標客戶。大家有志一同的都根據外表穿著來挑選自己目標客戶的情形，這是這些店員經過實際經驗，培養出來的職業敏感，讓他們做出了一致的判斷。
業務人員應該「以貌取人」嗎？
在網路上曾經流傳一些文章，例如: 史丹福大學的創辦人，如何因為穿著普通，在要捐款時被冷落了。所以就自己創立了史丹福大學；還有穿著像農夫的農民在豪華汽車展示店裡被冷落，其實這個老農民是個大客戶。(我查了維基百科，史丹福大學創辦過程，並沒有這個戲劇的過程。)
這些故事在教導我們不要有勢利眼，用一個人的外表來判斷一個人的價值。業務人員甚至被教導，不要對任何人有偏見，因為你不會知道；老農夫可能也會買豪華汽車，年輕小夥子可能只是先幫他父母親看看什麼車適合。如果你沒有對這些人表達適當的尊重，給予準客戶的待遇，可能交車的時候，業務員就是別人了。
業務人員是否該根據外表的第一印象來判斷客戶呢? 我的答案是「是的」，而且業務人員應該磨練自己的技能，要能更準確的判斷誰是真正的買主。
是的，業務人員本來應該以貌取人，應該懂得判斷誰是最有價值的客戶。如果你錯過了那個會買豪華汽車的老農夫，那是你不夠專業，而無關於該不該以貌取人。
作為一個業務人員，根據一個人外表衡量誰是你的潛在客戶，這是一種專業技能。每個業務人員的工作時間都是有限、公司的資源也是有限的。你選擇了接待一個客戶，同時間就沒有機會去接待另一個客戶。
如果一個業務人員忽略了重要的客戶，反而注意到那些不會買大量產品的客戶，這是一個不專業的決定。「以貌取人」是為了有效的使用公司資源，極大化公司的利潤，而無關於我們對客戶的私人情感或判斷。
關鍵是如何判斷，向醫生學習吧！
醫生看著病人進來，從病人的容貌、膚色、眼神，就要做出基本假設，這個病人得了哪一型的感冒? 再問，有沒有流鼻水？有沒有頭昏？有沒有咳嗽？哪一型的感冒，該有幾種具體的徵狀醫生是清楚的。醫生的這些問題是「check list」，醫生在透過問題，確定自己第一印象的假設是不是對的。如果符合自己的假設，再縮小範圍來提問，確認自己的判斷；如果不對，修正假設，「check list」再來一次。
業務人員要判斷客戶是否是買主，程序也是一樣，我們儘可能的根據第一印象找出可以佐證我們判斷的訊息。
人表現自己的方式有兩種指標；有用語言的，也有非語言的，如衣著款式，如身體語言之類。我相信當我們初次見面的同時，每個人都會提供一些基本訊息給我們。
你要看進門來的女士，開什麼車來？衣著是否從頭飾到高跟鞋都是一個套裝系列，皮膚的品質如何？臉部的膚色和脖子的膚色是否一致(常曬太陽嗎?)，衣服的質料如何?
可是，我們也要提醒自己，第一印象並不能給我們一個人完整的圖像，這類的印象可能是對的，但也可能是錯的，我們還需要更深入的確認事實。
你有了基礎的假設，你要開出你的check list，確定你的假設是對的，或者需要修訂你的假設。
設法做出三個問候，透過問候的方式，了解客戶使用的詞彙，了解對方的文化背景、職業，想買的產品用途，還有可以接受的價格在哪裡?
一個業務人員不可能去問對方是否有錢？不可能問對方是否真的想買你的產品，幾分鐘的互動之後，你必須自己做出假設，對方是否真的想買產品，還是來消磨時間的，旁敲側擊的去偵測自己要的答案。
最後，說個親身小故事。最近我辦公室對面街上的豪宅蓋好開賣了，一天中午我邀了同事，說我們去瞧瞧。我們才踏進樣品屋，穿著整齊的銷售小姐，很有禮貌的說：「先生，我們這裡都是賣大坪數的」。
她還沒等我開口，一眼就瞧出我是買不起這樣房子的人。
個人淺見:
在房地產裡面，看起來其貌不揚的老人家結果是超級有錢人的例子，不勝枚舉。這個文章是要告訴我們，我們不應該只憑一個人的外表，就馬上下判斷這個人會買還是不會買。
但由於時間是有限的，有時在多組客戶中必須做取捨時，必須要馬上有一套方式來判斷哪一組應該機率較高的準客戶；例如房仲業者常常在外面站OP的時候，有時候突然來了兩組以上的客戶詢問物件，你一個人分身乏術無法兼顧兩位客戶的時候，勢必得做一個取捨: 其中一人留下聯絡方式、另一個人馬上帶去看屋。
因此這篇文章希望我們在面臨這樣抉擇的時候，必須要有一套自己的Check List，有點像是我們試探客戶購買需求的SOP，而這個判斷的方式就是屬於我們應該要有的專業，才不會因為太貪心而導致兩組客戶都沒有被照顧好，反而被隔壁那個萬惡的同行撿走了。
